Después de años construyendo una empresa, es natural tener una idea de cuánto debería valer. El problema aparece cuando esa cifra se enfrenta al mercado. ¿Cómo se determina realmente el valor de una empresa y qué factores pueden cambiarlo?
Hay una conversación que se repite bastante cuando un empresario comienza a pensar en vender su compañía.
—¿Cuánto crees que vale tu empresa?
La respuesta muchas veces aparece rápido.
“Por menos de $1.000 millones no la vendo”.
Y es completamente entendible.
Detrás de esa cifra probablemente existen 15 o 20 años de trabajo, clientes que costó muchísimo conseguir, un equipo que se fue formando con el tiempo, activos, conocimiento, relaciones comerciales y, sobre todo, una empresa que hoy funciona y genera resultados.
El problema es que el mercado no necesariamente valorará la compañía de la misma manera.
Porque una cosa es cuánto cree el dueño que vale su empresa, otra cuánto puede estimarse financieramente y una tercera, bastante distinta, es cuánto estará dispuesto a pagar un comprador.
Valor, precio y expectativa no son lo mismo
Supongamos una empresa que factura $2.000 millones anuales y genera utilidades por $150 millones.
Su dueño podría pensar:
“Si genera $150 millones todos los años, no tiene sentido venderla por menos de $1.000 millones”.
Puede tener razón.
O quizás no.
Porque para valorar una empresa no basta con mirar cuánto vende, cuánto ganó el último año o cuánto patrimonio aparece en su balance.
La pregunta realmente importante es otra:
¿Cuánta capacidad tiene este negocio de generar flujos en el futuro y qué riesgo existe de que esos flujos efectivamente ocurran?
Ahí comienza una valorización.
Primero hay que entender cuánto gana realmente el negocio
Uno de los primeros ejercicios suele ser revisar los resultados históricos y determinar cuánto genera realmente la operación.
Y esto parece bastante más sencillo de lo que es.
En una empresa donde sus dueños participan activamente pueden existir remuneraciones superiores o inferiores a mercado, gastos personales registrados dentro de la compañía, operaciones con relacionados, ingresos extraordinarios o costos que probablemente no existirán bajo un nuevo propietario.
Por eso, antes de aplicar cualquier múltiplo o proyectar flujos, normalmente es necesario normalizar los resultados.
La pregunta ya no es simplemente cuánto ganó la empresa el año pasado.
Es cuánto habría ganado operando en condiciones normales.
Esa diferencia puede cambiar considerablemente una valorización.
Dos empresas que ganan lo mismo pueden valer muy distinto
Imaginemos dos empresas que generan exactamente el mismo EBITDA.
Una tiene 50 clientes y ninguno representa más del 10% de sus ingresos.
La otra tiene tres clientes y uno representa el 45%.
¿Valen lo mismo?
Probablemente no.
Ahora imaginemos que en la primera existe un equipo comercial, una administración profesional y contratos de largo plazo.
En la segunda, todas las relaciones comerciales dependen directamente del fundador.
Nuevamente, aunque sus números actuales sean similares, el riesgo es diferente.
Y cuando cambia el riesgo, también cambia el valor.
Por eso en una valorización aparecen factores como concentración de clientes, dependencia del dueño, recurrencia de ingresos, crecimiento esperado, márgenes, endeudamiento, posición competitiva y capacidad de la empresa para funcionar sin determinadas personas.
Entonces aparece el famoso múltiplo
Es común escuchar frases como:
“Las empresas de esta industria se venden a 6 veces EBITDA”.
Puede ser una referencia muy útil.
Pero aplicar un múltiplo sin entender previamente la compañía puede llevar a conclusiones bastante equivocadas.
Dos empresas del mismo sector pueden merecer múltiplos completamente distintos precisamente porque tienen riesgos diferentes.
El múltiplo no debería ser el punto de partida de la valorización.
Debería ser la consecuencia de haber entendido el negocio.
Lo mismo ocurre con un modelo de flujos descontados: podemos construir una proyección impecable, pero si los supuestos de crecimiento, márgenes, inversión o riesgo no tienen sentido, el resultado tampoco lo tendrá.
Al final, una valorización no consiste simplemente en completar un Excel.
Consiste en entender la empresa y traducir ese entendimiento a números.
¿Y qué pasa con los 20 años que el dueño dedicó a construirla?
Importan muchísimo.
Pero probablemente no de la manera que imaginamos.
El mercado no paga directamente por las noches sin dormir, las vacaciones que no se tomaron o todos los riesgos que el empresario asumió durante veinte años.
Paga por lo que esos años lograron construir.
Una marca.
Una cartera de clientes.
Procesos.
Un equipo.
Contratos.
Conocimiento.
Una posición competitiva.
Y, sobre todo, una capacidad futura de generar resultados.
Esa distinción puede ser incómoda, pero es fundamental cuando comienza una conversación sobre venta.
Llegamos al número. ¿Ahora qué?
Después de analizar resultados, normalizar el negocio, revisar riesgos, proyectar flujos y contrastar múltiplos, finalmente podemos llegar a un rango razonable de valor.
Supongamos que efectivamente son $1.000 millones.
Perfecto.
Ya sabemos cuánto podría valer la empresa.
Pero aparece una segunda pregunta:
¿Está realmente preparada para que alguien pague esos $1.000 millones por ella?
Porque una empresa puede tener un muy buen negocio y, aun así, perder valor cuando un comprador comienza a revisar qué existe detrás de los números.
Y esa conversación comienza mucho antes de que aparezca una oferta.
En el próximo capítulo: qué conviene ordenar antes de poner una empresa a la venta.