Una conversación casual que casi siempre termina en silencio
Hace unas semanas, en pleno ping-pong de cierres contables e informando impuesto la renta de las sociedades de un grupo que asesoramos hace años, tuve una llamada con un cliente, nada fuera de lo normal:
Revisamos balances.
Ajustes.
Provisiones.
Impuesto a pagar.
Lo típico de estas fechas.
Cuando ya estábamos cerrando, me dice —como comentario al pasar—:
— “Oye Mauricio… si apareciera un comprador serio, ¿creo que vendería la sociedad?”
Silencio corto.
No era una idea dramática ni urgente.
Más bien curiosidad estratégica.
Ese “bichito” que a veces aparece cuando el negocio ya está ordenado, rentable y empieza a verse como activo, no solo como pega………Pero la pregunta quedó dando vueltas….
Es increíble lo seguido que aparece. La mayoría de los dueños tiene una intuición del valor de su empresa.
Un número mental.
Una referencia vaga.
Algo construido desde el esfuerzo acumulado.
Pero cuando toca poner una cifra técnica sobre la mesa, con argumentos defendibles frente a un tercero… la cosa cambia.
👉 Valor no es lo que te costó construirla.
Es lo que alguien estaría dispuesto a pagar hoy por sus flujos futuros.
Esa diferencia —que parece sutil— lo cambia todo.
En finanzas, el concepto es bastante menos romántico de lo que nos gustaría.
Una empresa vale, esencialmente:
👉 la caja que puede generar hacia adelante, ajustada por riesgo.
No por antigüedad.
No por metros cuadrados.
No por sacrificio.
Por capacidad de generar utilidades sostenibles, eso se proyecta, se descuenta y se modela y aparece un rango de valor.
No perfecto.
Pero técnicamente defendible. Ese es el lenguaje que entiende el mercado.
Por eso pasan cosas que a muchos les sorprenden.
Empresas llenas de activos que valen menos de lo esperado.
Y negocios livianos, con pocos fierros, que terminan con precios muy atractivos.
Porque:
👉 el tamaño del balance no determina el valor.
La calidad de los flujos, sí.
He visto compañías enormes con márgenes frágiles y dependencia total del dueño.
Y otras mucho más simples, con números limpios y procesos claros, que se transan mejor.
Las segundas siempre generan más confianza y la confianza, en una transacción, se paga.
Después aparece “vale 4 o 5 veces EBITDA”.
Sirve como referencia rápida.
Pero sin contexto puede ser engañoso.
¿Qué EBITDA?
¿El contable o el normalizado?
¿Incluye gastos personales?
¿Hay ingresos no recurrentes?
¿El negocio depende de un cliente grande?
¿Está ordenado tributariamente frente al Servicio de Impuestos Internos?
Un múltiplo sin limpieza previa es solo un número bonito.
Nada más.
Y aquí está el punto que más impacta el precio —y menos se conversa—:
👉 el riesgo.
Dos empresas con la misma utilidad pueden valer cosas totalmente distintas.
La que tiene:
- estados financieros claros,
- cumplimiento tributario sólido,
- contratos formales,
- equipo que opera sin el dueño,
Vale más!! Siempre.
Porque para un comprador, menos riesgo significa menos descuento, así de simple.
Con los años he notado un patrón que se repite mucho.
Casi todos los empresarios saben cuánto facturan, muchos saben cuánto ganan y:
👉 Muy pocos saben cuánto valen.
Y esa brecha es estratégica.
Porque cuando aparece una oportunidad real —un socio, un fondo, un comprador— ya no hay espacio para improvisar.
El valor no debería salir de la intuición.
👉 Debería salir de un modelo.
Con números limpios.
Con riesgos identificados.
Con impacto tributario calculado.
Como cualquier decisión financiera seria.
Por eso, más que preguntarse “¿en cuánto la vendería?”, la conversación ejecutiva es otra.
👉 ¿Estoy gestionando mi empresa de una forma que maximice su valor, aunque nunca la venda?
Cuando miras el negocio así, cambian las prioridades.
Ordenas estructura.
Formalizas procesos.
Profesionalizas información.
Reduces contingencias.
Y, casi sin darte cuenta…
👉 el valor empieza a construirse solo.
No por relato.
Por fundamentos.
Si te hace sentido mirarlo con números reales…
Una conversación corta, 15 minutos.
Solo claridad estratégica.
A veces eso cambia completamente cómo se toman las decisiones hacia adelante.