Podemos normalizar resultados, proyectar flujos y estimar un Equity razonable. Pero existe una pregunta que ningún modelo financiero puede responder por el dueño: si realmente está dispuesto a desprenderse de su empresa por ese valor.
Llegamos al final del proceso.
Revisamos los estados financieros.
Normalizamos los resultados.
Analizamos riesgos.
Proyectamos flujos.
Contrastamos múltiplos.
Revisamos deuda y caja.
Y finalmente aparece un número.
Equity: $1.000 millones.
Técnicamente, podemos estar bastante tranquilos con el resultado.
Pero antes de comenzar una negociación queda una última pregunta.
Una que probablemente nunca aparecerá en el modelo financiero:
¿Tu guata qué dice?
Una empresa puede valer $1.000 millones y su dueño no querer venderla por $1.000 millones
Y eso no significa necesariamente que la valorización esté equivocada.
Significa que estamos respondiendo dos preguntas diferentes.
La valorización intenta estimar cuánto vale económicamente una compañía bajo determinados supuestos.
El dueño, en cambio, debe decidir por cuánto está dispuesto a dejar de ser dueño de ella.
No siempre es el mismo número.
Imaginemos a alguien que comenzó su empresa hace 25 años.
Construyó clientes, contrató personas, sobrevivió a crisis, puso patrimonio propio, postergó proyectos y dedicó buena parte de su vida profesional a hacer crecer ese negocio.
En el Estado de Resultados nunca apareció una línea llamada:
“Cumpleaños a los que no fui”.
Tampoco otra llamada:
“Vacaciones postergadas”.
Ni “noches sin dormir”.
Esos costos existen para el empresario.
Pero aparece una realidad importante:
el comprador no tiene por qué pagarlos.
El comprador compra futuro, no sacrificio pasado
Esta distinción es probablemente una de las más difíciles de aceptar en una negociación.
Para el fundador, la empresa inevitablemente contiene una historia.
Para el comprador, principalmente contiene una expectativa de flujos futuros y determinados riesgos.
Los dos pueden estar mirando exactamente la misma compañía desde perspectivas completamente diferentes.
Y ninguno necesariamente está equivocado.
Por eso una buena negociación no consiste solamente en acercar dos números.
También requiere entender qué representa ese número para cada parte.
A veces la diferencia puede resolverse en la estructura
Supongamos que el vendedor quiere $1.200 millones y el comprador considera que hoy la compañía vale $1.000 millones.
La conversación no necesariamente termina ahí.
Podrían aparecer pagos diferidos, permanencias del fundador, earnouts asociados a determinados resultados, financiamiento del vendedor u otras estructuras que permitan distribuir de manera diferente el riesgo entre las partes.
Por ejemplo, el comprador podría pagar $900 millones al cierre y otros $300 millones si la compañía alcanza determinados resultados durante los próximos dos años.
Sobre el papel puede parecer una solución perfecta.
Pero nuevamente aparece una pregunta que no es puramente financiera.
¿En qué parada está el vendedor?
Quizás el fundador tiene 48 años, sigue fascinado con el negocio y quiere liderar su próxima etapa de crecimiento.
Un earnout podría hacer mucho sentido.
Pero quizás tiene 65, lleva treinta años trabajando en lo mismo y la razón por la que comenzó esta conversación es precisamente porque quiere retirarse.
En ese caso, recibir un precio potencialmente mayor a cambio de permanecer dos o tres años dentro de una empresa que ya no le pertenece puede ser una pésima solución.
Incluso si financieramente parece atractiva.
Por eso no basta con preguntar:
¿Cuál oferta tiene mayor valor presente?
También deberíamos preguntar:
¿Qué está tratando de conseguir realmente el vendedor con esta transacción?
Liquidez.
Diversificar patrimonio.
Retirarse.
Incorporar un socio estratégico.
Resolver una sucesión.
Seguir creciendo, pero con menos riesgo personal.
O simplemente cerrar una etapa.
La respuesta cambia completamente la forma de mirar una oferta.
La valorización no toma la decisión
La valorización cumple una función importantísima.
Nos entrega una referencia.
Nos permite construir escenarios.
Ayuda a entender qué variables explican el valor.
Y, sobre todo, permite sentarse a negociar teniendo una idea razonablemente fundada de cuánto vale aquello que estamos negociando.
Pero no reemplaza la decisión.
Cuando llegamos al Equity “final final”, siempre queda espacio para una última conversación:
¿Estoy tranquilo con este monto?
¿Me permite cumplir el objetivo por el cual estoy vendiendo?
¿Quiero seguir vinculado al negocio?
¿Estoy dispuesto a asumir parte del riesgo futuro?
¿O prefiero recibir menos, cerrar la puerta y comenzar otra etapa?
Esas preguntas también forman parte de una transacción.
Entonces, ¿cuánto vale realmente mi empresa?
Después de estos tres capítulos, probablemente la respuesta sea menos sencilla que al principio.
Existe un valor financiero.
Existe un precio que el mercado puede estar dispuesto a pagar.
Y existe un monto por el cual el dueño está dispuesto a vender.
Lo ideal es que los tres logren encontrarse.
Pero no siempre ocurre.
Y cuando existe una distancia importante entre ellos, quizás la conclusión no sea que necesitamos cambiar la valorización.
Quizás simplemente significa que todavía no estamos preparados para vender.
Porque ponerle valor a una empresa requiere números.
Prepararla para una transacción requiere orden.
Y decidir venderla requiere algo más difícil:
tener claro qué queremos hacer después de que deje de ser nuestra.
¿Estás evaluando vender tu empresa?
A veces la conversación comienza con una valorización. Otras veces con una oferta que llegó inesperadamente, la entrada de un nuevo socio o simplemente con la sensación de que puede haber llegado el momento de cerrar una etapa.
Si estás en alguna de esas conversaciones y necesitas poner números sobre la mesa, evaluar alternativas o tener una segunda mirada antes de tomar una decisión importante, conversemos.
En mf.Asociados acompañamos a empresarios en procesos de valorización y decisiones asociadas a transacciones, integrando la mirada financiera, tributaria y estratégica.